Elämää ketjukauppiaana osa 6 Kauppa se on joka kannattaa

Kauppa se on joka kannattaa. Osta eurolla ja myy kolmella. Kansallisena kateuspäivänä julkaistaan 10-20 miljonääri kauppiasta ja paheksutaan, kuinka kallista ruoka on. Nämä ovat ne mielikuvat mitä Kesko ja K-kauppiasliitto ja iltapäivälehdet ja monet toimivat kauppiaatkin levittävät ja haluavat itsekin niihin uskoa. Todellisuus on kuitenkin se, että valtaosa suomen yli 900 k-ruokakauppiaasta painavat yli pitkiä päiviä, miettivät miten maksaa laskunsa ja ilman heidän valtavaa työpanostaan kaupat tuottaisivat tappiota. 

On totta, että Suomessa on paljon menestyneitä kauppiaita ja varsinkin ennen 2000-lukua toiminta oli monille erittäin kannattavaa. Konkursseja toki nähtiin silloinkin. Monet menestyneet kauppiaat ovat useamman sukupolven kauppiaita tai heillä on käynyt onni kauppapaikkansa kanssa. Verotiedoissa ei tietenkään näy se, että heidän kaikki tulonsa ei välttämättä tule kaupasta vaan siellä voi olla merkittävää sijoitusomaisuutta tai muuta liiketoimintaa. Monet kauppiaat kyllä tekevät ihan mukavaa tulosta ja pystyvät itsensä ja perheensä elättämään.

Kesko ja K-kauppiasliitto myös uskottelee, että kaikki on vain kiinni kauppiaan osaamisesta. Jos vain olet riittävän kova, saat minkä tahansa paskakasan kukkimaan. Kun olet ruokakauppias K-ryhmässä, kaikki lähtee sopimuksesta, jonka sovit lähtiessäsi kauppiaaksi. Siinä sovitaan, että annat "vuokrana" tietyn prosenttiosuuden kaupan tuotoista (tavaroiden ostohinta - tavaroiden myyntihinta).  Joskus harvoin tämä sopimus voi tuottaa tappiota Keskolle, jos paikan vuokra on kova ja kauppa ei tee tulosta. Yleisesti tämä malli takaa Keskolle erittäin hyvän tuoton, mutta ei välttämättä kauppiaalle. 

Tämä prosentti mikä on kaiken a ja o määritellään siten että Keskon "asiantuntija" tarkastelee kauppapaikan lukuja historiasta ja tekee ennustuksia tulevaisuudesta.  Arvioidaan kulut, myyntikatteet ja kaupan myynnin kehitykset. Tästä tehdään budjetti, jolla tähdätään noin 60.000€ tulokseen.  Ja yleensä tähtäin on sama riippumatta siitä, onko kauppias yksin vai puolisonsa kanssa. Siksi en suosittelen ketään lähtemään puolisonsa kanssa kauppiaaksi ainakaan virallisesti. Yleensä budjetoidaan sitten seuraavien vuosien budjetteja siten, että myynti kasvaa, kate paranee ja henkilökulut pienenevät riippumatta siitä miltä tulevaisuus oikeasti näyttää. Tämä on erittäin tehokas keino näyttää kauppiaaksi haluaville, kuinka tulokset kasvavat ja edessä on valoisa tulevaisuus. Koska kaikki tietenkin haluavat uskoa itseensä toimii tämä eräänlaisena huumeena, jota keskusliike tarjoilee. Ehdokasta painostetaan tekemään päätös, koska tulijoita on kyllä muitakin. Yleisenä nyrkkisääntönä voi sanoa, että kannattaa ottaa vastaan kauppapaikka, jota on joko hoidettu huonosti tai tulevaisuudessa on tulossa jotain positiivista mitä Kesko ei ole osannut hinnoitella kauppapaikan hintaa.

Onko se 60.000€ paljon vai vähän. Minusta se voi olla ihan ok, mutta kun siitä vähennetään verot ja lyhennettävät lainat ja vertaa käytettyihin tunteihin alkaa glamour olla kaukana. Verrataanpa kauppiasta S-ryhmän myymäläpäällikköön. S-ryhmän myymäläpäällikkö saa kaupan kokoon sidottua kuukausipalkkaa ja töitä on se 37,5h/vko. Tuntipalkaksi muutettuna palkka vaihtelee 18 eurosta aina 30 euroon. Lisäksi tietysti tähän kuuluvat sairaslomat, palkalliset lomat, lomarahat ja ennen kaikkea se, että rahaa tulee joka kuukausi siitä huolimatta, menestyykö kauppa vai ei. Ei ole niin sanotusti omat rahat pelissä. 60.000 euron ansioista maksetaan veroa noin 18.000€ ja 2,5 miljoonan liikevaihtoa tekevän myymälän myymäläpäällikön 40.000 euron vuosiansioista noin 8500 euroa veroa. Eli verotettavissa ansioissa on eroa 20.000 euroa mutta käteen jäävissä ansioissa on enää 10.500 euroa eroa. Omassa tilanteessa summasta piti vähentää vielä yrityksen velkojen lyhennykset, jotka alussa oli 9.500 euroa vuodessa ja Kyröskosken vuosina 24.000 euroa vuodessa. Näillä tuloilla siis minulle olisi jäänyt käteen joko tonnin enemmän tai 13.500 euroa vähemmän vuodessa kuin vastaavan kokoisen S-ryhmän myymäläpäälliköllä.

Vaikea hahmottaa kuinka paljon tein kauppias vuosieni tunteja, mutta varmasti ennätykset pyöri yli sata tuntia viikossa ja pienimmilläänkin noin 45 tuntia viikossa. Muutaman kerran tein yli 36 tunnin työvuoron putkeen. Varsin normaali viikko oli 6 päivää viikossa ja 12 tuntia päivässä eli 72 viikossa, joista se 12 yleensä sunnuntaisin. Sunnuntaisinhan oltiin lähinnä siksi, että työntekijälle joutuu sunnuntaisin maksamaan kaksinkertaista palkkaa. Pisin loma vuosien aikana oli 2 viikkoa, mutta useana vuotena lomia ei tullut pidettyä yhtään. Tehdäänpä pieni laskelma, jos olisin palkannut itseni tilanne jonkun toisen. 20€/h  x  60h/vko x 49 vko = 58.800€. Tähän pitää lisätä vielä työnantajakulut, joihin kuuluu eläkemaksuja, vakuutuksia ja tietysti ne lomat. Jos käytetään varovasti 1,4 kerrointa myymäläpäällikön kuluiksi tulisi reilu 80.000 euroa/vuosi, joka osoittaa, että kauppani ei olisi minään vuonna tuottanut voittoa ilman minun omaa työpanostani.

Täytyy muistaa, että on kauppiuudessa myös hyviä puolia. Perheen ruokailut tulevat merkittävästi edullisemmaksi, sillä täytyy myöntää, että ei kaikkea kotiin kannettua ruokaa merkattu omaan käyttöön varsinkin, jos se meni hävikin kautta. Lisäksi osa autokuluista ja mm puhelimen pystyi laittamaan firman kuluihin. Eläkettä ei kertynyt kuten palkansaajalla eikä sosiaaliturvasta ollut tietoakaan. Ja pitää tietysti erikseen korjata se harhaluulo, joka monella on varastamisesta. Ei ole mitään vakuutusta tai muutakaan tahoa, joka varastetun tavaran korvaisi. Ei varkauksien kustannuksia voi siirtää myöskään asiakkaille, vaan ne menevät ihan konkreettisesti kauppiaan perheen taskuista.

No miten minun sitten kävi. Minulle tehtiin varsin normaali budjetti, jossa ensimmäisen vuoden tulokseksi budjetoitiin 48 tuhatta euroa, seuraavaan 72 tuhatta euroa ja kolmannelle vuodelle 82 tuhatta euroa. Ensimmäinen vuosi oli hyvä ja budjetti ylitettiin reilusti. Tilikausi oli 11 kuukautta liikevaihtoa 1,8 miljoonaa ja tulosta tuli 60.439 euroa. Suurimpana syynä onnistumiseen oli varmasti se, että pystyimme pitkälle syksyyn toimimaan K-extran kuluilla ja katteilla. Kun muutuimme remontin myötä K-Marketiksi ns. ketju- ja markkinointimaksut tuplaantuivat ja koko kaupan katetaso romahti. Lisäksi tulivat remontin myötä uusien kylmälaitteiden leasingkulut.

Toinen vuosi oli myynnillisesti loistava eli sain yhdessä työntekijöiden kanssa kasvatettua myyntiä noin 22% aina 2,2 miljoonaan asti. Kasvu oli alkanut jo 2011 syksyllä, joten lähtötilanteeseen nähden myynti kasvoi yli 30%. Remontin vaikutus oli tietysti merkittävä ja saimme paremman valikoiman ja modernin kaupan. Asiakkaita tuli enemmän ja he myös ostivat enemmän. S-ryhmä avasi kesken vuotta lähelle Salen, mutta se ei meidän tahtiamme haitannut. Sinä vuonna olimme kymmenen parhaiten myyntiä kasvattaneen K-marketin joukossa ja sain siitä palkinnoksi ikimuistoisen Rooman reissun. Se oli ehdottomasti kallein "ilmainen" matka, jossa olen ikinä ollut. Nimittäin puolison matka piti maksaa tietysti täysimääräisenä ja myöhemmin siitä koitui vielä veroseuraamuksia. Vaikka myynti kasvoi räjähdysmäisesti, vuoden tulos tippui 54.654 euroon. Edelleen kuitenkin ihan ok tulos, jolla pystyy pitämään perheensä hengissä.

Kolmantena vuotena kasvu jatkui mutta maltillisempana. Siitä huolimatta pääsimme parhaan 50 K-marketin joukkoon tänäkin vuonna ja nyt palkintona oli matka Barcelonaan. Huomioitavaa tämän vuoden tuloksessa oli se, että syksystä lähtien myös vaimoni työskenteli kaupassa päätoimisesti. Eli pystyimme laskemaan henkilöstökuluja merkittävästi. Tämä ei kuitenkaan auttanut kun ”vuokra” eli kauppapaikkamaksu nousi koko ajan ja kate prosentti heikkeni.  Lopulta kuitenkin päädyimme tulokseen 53.642 euroa. Nyt tämä oli perheen ainoa tulonlähde. Veroja tarvitsi maksaa vähemmän, kun kaksi oli tuloja jakamassa, mutta henkeä kohti se ei enää paljon ollut varsinkin, kun verrataan tehtyihin tunteihin.

Kun neljäs vuosi alkoi rupesi pelottamaan todella, kauppapaikkamaksu jatkoi nousemistaan ja muutenkin kulut nousivat. Oli pakko ottaa hattu käteen ja lähteä neuvottelemaan kauppapaikkamaksun tasosta. Onnistuimme neuvottelemaan siihen vuoden määräaikaisen alennuksen, joka hieman helpotti painetta. Neljäntenä vuotena myynti laski hieman edellisestä vuodesta noudattaen yleisesti muidenkin Hervalaisten kauppojen linjaa. Kun neljäs vuosi oli lähestymässä loppuaan yritys ja yrittäjät eivät todellakaan voineet hyvin. Vaimoni oli loukkaantunut narkomaanin pahoinpitelystä vakavasti ja itse aloin olemaan sekä henkisesti että fyysisesti aivan loppu. Tämä näkyi niin henkilökunnan kuin asiakaskunnan tyytyväisyydessä ja sitä kautta myynnissä. Kun muutama avainhenkilö lähti muihin töihin, oli viikkoja, jolloin tein joka päivä yli 17 tuntisia päiviä. Annetusta kauppamaksun alennuksen takia pystyimme kuitenkin tekemään tulosta 11 kuukaudessa 54.518 euroa.

Jälleen oli aika neuvotella kauppapaikkamaksusta. Neuvotteluista kirjoitan enemmän erikseen ja mikä johti päätökseen vaihtaa kauppapaikkaa. Neuvotteluissa saimme kuitenkin erittäin hyvän tarjouksen, joka olisi mahdollistanut oman työmäärän vähentämisen ja ennen kaikkea keskittymisen katteen, asiakastyytyväisyyden ja työtyytyväisyyden parantamiseen. Tämäkin olisi ollut vuoden mittainen tarjous ja tiesin, että seuraavana vuonna olisi pakko neuvotella uudestaan. Kuitenkin näissä neuvotteluissa Kesko löi pöytään myös vaihtoehdon kauppapaikan vaihtamiseen. Tämä, että en silloin lopettanut vaan otin vastaan kauppapaikan Kyröskoskelta on varmasti yksi suurimpia elämääni negatiivisesti vaikuttaneita päätöksiä.

Kauppapaikka vaihtui ja vaimoni oli koko vuoden sairaslomalla, joten työskentelin yrittäjänä yksin. Tässä vaiheessa tehtiin taas budjetti, joka näytti hyvältä, mutta sillä ei ollut mitään tekemistä todellisuuden kanssa. Edellinen kauppias oli saanut myynnin lentoon aggressiivisella hintakilpailulla. Hänellä tosin oli merkittävästi pienempi kauppapaikkamaksu kuin mitä minulle tarjottiin, jolloin hinnalla kilpailu oli helpompaa. Olisi pitänyt myös huomata, että myynti oli jo kääntynyt useita kuukausia sitten laskuun ja sille ei oikein ollut mitään tehtävissä. Tämän vuoden aikana jokainen hämeenkyröläinen ruokakauppa menetti myyntiä ja kun prosenteissa mitataan, pärjäsimme itseasiassa toiseksi parhaiten pienen Siwan jälkeen. Siwa oli ainoa, joka piti myyntinsä edes, joten kuten. Suurimpia virheitäni tällöin oli jatkaa hinnalla kilpailua, kun vastassa olivat K-Supermarket ja S-Market. Olisi pitänyt luottaa siihen, että lähellä asuvat kokevat palvelun ja läheisyyden tärkeänä. Alun perin 80.000 euron budjetoitu tulos suli 15.433 euroon. Tästä piti maksaa sitten verot, lainoja se 24.000 euroa ja jostain piti saada perheellekin jotain. 

Kuudentena vuonna oli taas edessä neuvottelut kauppapaikkamaksusta, jotta yrityksellä olisi minkäänlaisia toiminta edellytyksiä. Pitkien neuvottelujen jälkeen se onnistui, mutta myynti jatkoi tippumistaan. Silloin mm. paperitehdas lakkautti toisen paperikoneensa ja meidän kauppamme potentiaalisia asiakkaita katosi 150 ihmistä. 150 ihmistä voi tuntua vähältä, mutta kaupalle se voi helposti tarkoittaa puolen miljoonan euron myynnin menetystä. Samalla kun ahdistus kasvoi, alkoi myös herätä toivon siemen. Kesko osti Suomen Lähikaupan eli Siwat ja Valintatalot. Aloin toivoa, että kylällä ollut Valintatalo lakkautettaisiin. Nyt kylässä oli kaksi kauppaa, jotka kumpikin olivat henkitoreissaan, mutta yhdellä siellä olisi mahdollisuus menestyä. Kilpailuvirasto kuitenkin viivytti ja venytti päätöksiään ja ne kuukaudet tulivat minulle ja minun perheelleni todella kalliiksi.  Tämän vuoden tulos oli 23.179 euroa eli verojen ja velkojen jälkeen tappiolle mentiin.

Seitsemäs ja viimeinen vuosi alkoi paniikin omaisissa tunnelmissa. Kauppa söi noin 10.000 euroa kuukaudessa ja Kesko ei halunnut enää neuvotella kauppapaikkamaksusta. Oletan että he halusivat jonkun muun sinne kauppiaaksi tulevien muutoksien takia. Mahdollisuus heille nostaa maksua taas aloittavalle kauppiaalle. Miksi en silloin lopettanut johtui samasta syystä miksi Kesko halusi minut ulos. Kilpailuvirasto oli viimein tehnyt päätöksen ja S-ryhmä ei ollut osoittanut kiinnostusta Valintatalosta. Eli tiesin että jollain aikataululla Kyröskoskelta lopettaisi sekä Valintatalo, että pikku-Siwa ja Hämeenkyrön puolelta toinen Siwa, jossa oli posti. Eli Hämeenkyrössä menisi uudelleen jakoon 3,6 miljoonaan euron myynnit. Päätin siis odottaa. Huhtikuussa se taivas sitten aukeni. Siwat olivat sulkeneet ovensa jo vähän aikaisemmin, ja niistä oli kertynyt myyntiä omaan kauppaa sen verran, että maaliskuu meni tuloksissakin plussan puolelle. Huhtikuun alussa meni Valintatalo kiinni ja posti aukesi meillä. Ensimmäisen päivän myynnit näyttivät jo +138 prosenttia. Enää ei haitannut kauppapaikkamaksut eikä muutkaan. Siinä kohtaa suurin ongelma oli hajoamispisteessä ollut avioliitto ja oma henkinen ja fyysinen tila.

Kesällä oli muutama pidempi sairasloma, joka tarkoitti, että vaikka kauppa kävi ei kauppiaalle heinäkuulta mitään käteen jäänyt. Sekin kuvastaa hyvin kuinka yksittäisetkin työntekijöiden sairaslomat voivat nopeasti sotkea yrityksen talouden. Ilo talouden noususta ei kuitenkaan kauan kestänyt, kun Keskusta puolue ja S-ryhmä päättivät sotkea näppinsä peliin. Syyskuussa Nykyinen kansanedustaja entinen Keskustan puoluesihteeri ja yllättäen S-ryhmän hallinnossakin vaikuttava Jouni Ovaska ilmoitti, että S-ryhmä on sittenkin kiinnostunut Valintalon kiinteistöstä ja aikovat avata siihen Salen. Sale on selkeästi pahempi kilpailija kuin Valintalo ja tiesin heti, että minun päiväni kauppiaana on ohi.

Viimeisenä vuotena noin 8 kuukaudessa tein yli 100.000 euron tuloksen, kun laskee pari tappiollista kuukautta ja se että lopetin marraskuun loppuun 2017. Koko vuoden tulokseksi tuli 90.980 euroa, josta voin olla tyytyväinen. Hieman niillä pystyi maksamaan kahtena edellisenä vuotena syntynyttä velkaa. Mitä minulle jäi käteen kauppiuudesta: 40.000 euroa velkaa, avioero, rikkinäinen mieli, hajalla oleva keho, mutta näiden lisäksi jäi myös uskomattomia ystävyyssuhteita, upeita kokemuksia ja paljon oppia itsestä, ihmisistä ja yrittäjyydestä.

Älkää siis ottako tätä katkerana tilityksenä vaan mieluummin oppina ja kokemuksena. Älkää tehkö niitä samoja virheitä mitä minä tein. Uskokaan tulevaisuuteen, mutta älkää sokeasti. Kuunnelkaa oikeasti tärkeitä ihmisiä. Muistakaa pyytää apua. Joku, joka katsoo asia ulkopuolelta voi antaa vastauksen, jota ei vain omalta tuskalta ja ahdistukselta näe. Luottakaa itseenne ja kuunnelkaa tunteitanne ja kehoanne. Omien kauppias vuosieni paras oppi on ollut se, että me jokainen tarvitsemme valmentajan. Valmentajan, joka esittää oikeita kysymyksiä ja auttaa meitä oivaltamaan ja ymmärtämään ratkaisujamme.  Ennen kaikkea miettikää joka päivä mikä on siinä elämässä kaikista tärkeintä ja miten voisin juuri tänään elää näitä tärkeimpiä asioita ja ihmisiä kunnioittaen.